The Contract Matrix parte da una domanda che di solito si salta: quanta attenzione merita davvero questo contratto? La risposta cambia se compri o se vendi, e cambia in base a cosa è in gioco. Da qui impari a negoziare le clausole che contano e, quando serve, a far lavorare l’intelligenza artificiale sul contratto sapendo esattamente cosa chiederle.

The Contract Matrix starts from a question that is usually skipped: how much attention does this contract really deserve? The answer changes depending on whether you are buying or selling, and on what is at stake. From there you learn to negotiate the clauses that matter and, when useful, to put artificial intelligence to work on the contract knowing exactly what to ask it.

Un corso per chi compra e per chi vende

A course for buyers and for sellers

The Contract Matrix parla la lingua di chi lavora con i contratti ogni giorno: uffici acquisti e uffici commerciali. Trattativa con fornitori e clienti, conferme d’ordine, condizioni generali, commesse, gestione dell’inadempimento. Il taglio è concreto, con strumenti utilizzabili da subito. Il corso affronta due prospettive speculari: quella di chi acquista o commissiona e quella di chi vende, fornisce o esegue una commessa. Le due parti dello stesso tavolo, con rischi e leve diversi.

The Contract Matrix speaks the language of those who work with contracts every day: procurement and sales teams. Negotiation with suppliers and clients, order confirmations, general terms, project orders, managing non-performance. The approach is practical, with tools you can use immediately. The course covers two mirror perspectives: the party that buys or commissions and the party that sells, supplies or delivers a project. Two sides of the same table, with different risks and leverage.

Il punto di partenza: non tutti i contratti si presidiano allo stesso modo

The starting point: not every contract deserves the same protection

Il metodo nasce da un’idea presa dalla gestione degli acquisti e riletta per il contratto: la logica della Matrice di Kraljic. Un componente strategico e la cancelleria non meritano lo stesso contratto; una commessa di grande importo ma dal margine risicato non merita lo stesso presidio di un ordine piccolo e ripetibile. Prima di scrivere o di firmare, conviene collocare il contratto su due assi e decidere dove concentrare l’attenzione.

The method comes from procurement and is reread for the contract: the logic of the Kraljic Matrix. A strategic component and office stationery do not deserve the same contract; a high-value order with a thin margin does not deserve the same protection as a small, repeatable one. Before writing or signing, it helps to place the contract on two axes and decide where to focus attention.

Il primo asse: quanto è critico il contratto

The first axis: how critical the contract is

La criticità si costruisce guardando tre cose distinte, che spesso vengono confuse: il valore economico in gioco, la gravità delle conseguenze se qualcosa va storto e la probabilità che vada storto. Il valore dice quanto costa la prestazione, non quanto può costare il suo fallimento. A pesare di più è la gravità del danno, perché è lì che il rischio si allontana dal prezzo: un materiale da pochi euro può bloccare una linea o far scattare le penali verso il cliente, e un prezzo basso non deve poter mascherare un rischio alto.

Criticality is built by looking at three distinct things that often get confused: the economic value at stake, the severity of the consequences if something goes wrong and the probability that it will. Value tells you what the performance costs, not what its failure can cost. Severity of harm weighs most, because that is where risk drifts away from price: a few-euro material can stop a line or trigger penalties towards the client, and a low price must not be allowed to hide a high risk.

Chi vende legge gli stessi tre fattori in modo speculare: il margine effettivo e le risorse impegnate, la gravità di penali, contestazioni e mancati pagamenti, la probabilità che si verifichino. Un ordine di grande valore nominale può rendere poco, se il margine è sottile e il prodotto non è rivendibile ad altri.

A seller reads the same three factors in mirror: the actual margin and the resources committed, the severity of penalties, disputes and missed payments, the probability they occur. A high face-value order can pay little, if the margin is thin and the product cannot be resold to others.

Il secondo asse: quanto sei dipendente

The second axis: how dependent you are

Il secondo asse misura la dipendenza. Per chi compra: se il fornitore salta, quanto è davvero possibile sostituirlo in tempi e condizioni compatibili? Non conta quanti operatori esistono sulla carta, ma quanti forniscono quel bene con quelle specifiche, quantità e tempi. Per chi vende: se il rapporto con il cliente finisce, quanto è difficile rimpiazzare fatturato, margine e capacità produttiva assorbiti dalla commessa?

The second axis measures dependence. For the buyer: if the supplier fails, how feasible is it to replace them within compatible time and terms? What counts is not how many players exist on paper, but how many can supply that good with those specs, quantities and timing. For the seller: if the relationship with the client ends, how hard is it to replace the revenue, margin and capacity absorbed by the order?

Quattro quadranti, quattro strategie

Four quadrants, four strategies

Incrociando i due assi si ottengono quattro situazioni. Lato acquisti: prestazioni strategiche, a leva, collo di bottiglia e non critiche. Lato vendite lo schema è speculare: commesse vincolanti, selettive, relazionali e ordinarie. A ogni quadrante corrisponde una postura diversa: dove concentrare le clausole, quali rischi presidiare e, per chi vende, quando conviene dire di no a una commessa.

Crossing the two axes gives four situations. On the buying side: strategic, leverage, bottleneck and non-critical supplies. On the selling side the scheme mirrors it: binding, selective, relational and ordinary orders. Each quadrant calls for a different posture: where to concentrate clauses, which risks to guard and, for the seller, when it is wise to turn a job down.

Un esempio: il materiale per lo stampo

An example: the material for the mould

Un’impresa produce stampi su commessa. Il materiale da lavorare vale pochissimo rispetto allo stampo finito, ma lo forniscono solo due operatori e un ritardo blocca la produzione del cliente, con penali a valle. Guardando solo il prezzo, sembra un acquisto banale; guardando criticità e dipendenza, è una fornitura strategica, da presidiare con scorte, priorità, rimedi rapidi e continuità. Lo stesso stampo, letto dal lato di chi lo vende, diventa spesso una commessa vincolante: molto personalizzata, pagata in gran parte dopo il collaudo, con penali e responsabilità pesanti. Uno stesso oggetto, due rischi diversi a seconda della parte del tavolo.

A company makes moulds to order. The raw material is worth very little compared with the finished mould, but only two suppliers can provide it and a delay stops the client’s production, with penalties downstream. Looking only at price, it seems a trivial purchase; looking at criticality and dependence, it is a strategic supply, to be guarded with stock, priority, fast remedies and continuity. The same mould, seen from the seller’s side, often becomes a binding order: heavily customised, largely paid after acceptance, with heavy penalties and liability. One object, two different risks depending on which side of the table you sit.

Cosa si impara

What you learn

Dalla scelta della forma contrattuale al rapporto tra costi e rischi; dagli elementi essenziali del contratto agli Incoterms; dalle clausole su prezzo, qualità, riservato dominio e limitazione di responsabilità fino a penale, caparra, forza maggiore e risoluzione delle controversie. Si impara a leggere le clausole per funzione: prevenire, controllare, reagire, garantire la continuità, gestire l’uscita e ridurre la dipendenza. Il tutto con esercitazioni pratiche e il confronto tra condizioni generali reali, lato acquisti e lato vendite. Nelle edizioni più recenti si aggiunge un modulo dedicato a far lavorare l’AI sul contratto senza perdere il controllo: cosa chiederle, come verificare le sue risposte e quali dati non affidarle mai.

From choosing the contractual form to the trade-off between costs and risks; from the essential elements of the contract to the Incoterms; from clauses on price, quality, retention of title and limitation of liability to penalties, deposits, force majeure and dispute resolution. You learn to read clauses by function: to prevent, control, react, ensure continuity, manage the exit and reduce dependence. All with practical exercises and the comparison of real general terms, on both the buying and the selling side. In the most recent editions we add a module dedicated to putting AI to work on the contract without losing control: what to ask it, how to verify its answers and which data you must never hand it.

E l’AI? Ti aiuta, se sai cosa chiederle

And AI? It helps you, if you know what to ask

È la stessa competenza del corso, applicata a uno strumento nuovo. Un’AI redige una bozza in pochi secondi, ma a un comando generico risponde con un contratto generico. La differenza la fa la domanda, e la domanda giusta nasce dal quadrante in cui hai collocato il contratto. Tre situazioni, rese anonime.

It is the very skill of the course, applied to a new tool. An AI drafts a template in seconds, but a generic prompt gets a generic contract. The difference is made by the question, and the right question comes from the quadrant where you placed the contract. Three situations, anonymised.

Componente critico, un solo fornitore (acquisto strategico). Il rischio è restare fermi se il fornitore salta. All’AI chiedi di blindare continuità e uscita: scorta minima, penale per il ritardo, subentro su stampi e disegni, piano di uscita.

Critical component, a single supplier (strategic purchase). The risk is being stuck if the supplier fails. You ask the AI to lock in continuity and exit: minimum stock, late penalty, step-in over moulds and drawings, an exit plan.

Materiale standard, molti fornitori (acquisto a leva). Qui conta il prezzo. All’AI chiedi di confrontare due condizioni di vendita e mostrarti dove una è più onerosa su prezzi, pagamenti e resi: arrivi al tavolo sapendo dove spingere.

Standard material, many suppliers (leverage purchase). Here price is what counts. You ask the AI to compare two sets of terms and show where one is more onerous on price, payments and returns: you reach the table knowing where to push.

Commessa su misura, cliente importante (lato vendite). È una commessa vincolante. All’AI chiedi di segnalarti dove il contratto proposto dal cliente ti espone troppo (penali cumulabili, responsabilità senza tetto, prezzo pagato tutto dopo il collaudo) e come riequilibrarlo.

Bespoke order, important client (selling side). This is a binding order. You ask the AI to flag where the contract proposed by the client over-exposes you (cumulative penalties, uncapped liability, price paid only after acceptance) and how to rebalance it.

In tutti i casi la differenza la fa la domanda, non lo strumento. E un principio resta fermo: l’AI propone, ma la decisione e la responsabilità restano di chi firma.

In every case it is the question that makes the difference, not the tool. And one principle stays firm: the AI proposes, but the decision and the responsibility remain with whoever signs.

Portalo nella tua azienda

Bring it to your company

The Contract Matrix si tiene in modalità dedicata per il tuo ufficio acquisti o commerciale, in presenza o da remoto, con contenuti adattati alle tue categorie merceologiche e al modo in cui la tua squadra già usa (o vorrebbe usare) l’AI. Vuoi sapere come funziona, durata e contenuti di un’edizione su misura? Scrivici: ti raccontiamo come possiamo costruirlo per il tuo team.

The Contract Matrix is delivered in a dedicated format for your procurement or sales team, on-site or remotely, with content tailored to your product categories and to the way your team already uses (or would like to use) AI. Want to know how it works, the duration and content of a tailored edition? Get in touch: we will tell you how we can build it for your team.